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Cautela para chegar

Representantes de fabricantes de navipeças do exterior apostam em cenário promissor, mas incertezas sobre ambiente de negócios dificultam instalação de unidades no Brasil

Representantes de fornecedores estrangeiros de navipeças veem o Brasil como nicho importante para expansão de seus horizontes. As obras em curso garantem bons negócios e as apostas são para a real efetivação de novas contratações pelos próximos anos. No entanto, ainda falta certeza do tamanho do mercado brasileiro para que as empresas estrangeiras se estabeleçam efetivamente no país.

— De fato os fornecedores estrangeiros têm grande interesse no Brasil, porém, o país também desperta muitas dúvidas devido ao seu ambiente de negócios. Identificação de um parceiro, burocracia, Custo Brasil e lentidão quanto ao início dos projetos são alguns dos motivos que contribuem para uma postura mais conservadora por parte de alguns fornecedores —, diz o diretor de Novos Negócios da BRES Marine, Offshore & Industry, Heleno Moreira.

Quem também compartilha a mesma opinião é o gerente geral da Vision Marine, Celso Pinheiro. “Aqueles representados que estão conosco há muito tempo acreditam que são boas as oportunidades, estão animados e acostumados com o processo lento de aquisição de equipamentos. As representadas mais novas ficam mais decepcionadas, criam uma expectativa muito grande e depois veem que as coisas não saem da forma como elas esperavam”, compara ele. O executivo destaca que a maioria das suas representadas ainda não se estabeleceu no Brasil por não ter  confiança de que o mercado é estável o suficiente para se instalarem. “Existe uma diferença muito grande em se estabelecer com escritório de vendas e com fábrica. Para se estabelecer como unidade fabril, ainda é preciso que haja uma certeza das encomendas”, aponta ele.


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A Vision Marine representa empresas da Noruega, Suécia, Inglaterra, Alemanha e Estados Unidos. Entre os equipamentos oferecidos pela companhia estão os sistemas eletrônicos comerciais e de defesa; de alarme de incêndio; sistemas de propulsão por jato de água; compressores, trocadores de calor de casco e tubo, fundição e cilindros de pressão;  sistemas de ar comprimido para uso naval; equipamentos de proteção técnico ambiental para a indústria naval; barreiras de contenção de óleo; sensores de radar; sistemas de ligação de dados a aplicações marítimas; gravadores de dados de viagem, entre outros.

O diretor executivo da Paschoalin Consultoria Técnica e Representação Comercial, Roberto Paschoalin, destaca que há evidentes diferenças culturais que interferem nos negócios. “Durante uma reunião, muitas vezes, um norueguês, americano ou europeu tem o costume de ir diretamente ao assunto em pauta. O produto ou serviço ofertado é apresentado e, caso o cliente veja ganhos para sua empresa, a contratação é relativamente rápida. Aqui no Brasil culturalmente você apresenta o produto e normalmente é dado um feedback positivo. No entanto, este é apenas o início do processo. Diversas outras reuniões comerciais e principalmente técnicas serão necessárias antes de se firmar algum acordo formal”, diz o executivo.

Ele ressalta também que os fornecedores estrangeiros se sentem receosos por não saberem quanto tempo vai levar para que consigam o primeiro contrato. “Muitas vezes, as empresas decidem vir para o Brasil sem ter nenhum tipo de receita e há um certo tempo de maturação para se começar a ter contratos. Às vezes desistem e vão embora antes de ter sucesso. Esse mercado é muito conservador. Para mudar de um fornecedor para outro, o cliente pensa muitas vezes, podendo assim demorar algum tempo até que o fornecedor comece a ter receita. É preciso ser paciente, trazer inovações tecnológicas e preços competitivos”, diz.

Atuante no desenvolvimento de negócios com foco no setor de óleo e gás há cinco anos, a Paschoalin tem por objetivo fornecer  assistência necessária para que a empresa estrangeira entre no mercado brasileiro. A companhia representa quinze empresas do setor, das quais três estão ligadas ao segmento de navipeças. Uma delas é a norueguesa Aptomar. A companhia desenvolveu um sistema chamado SECurus, que é capaz de estimar, através de câmera infravermelho de alta definição, a espessura relativa da mancha de óleo em caso de derramamento no mar, otimizando assim as operações de recuperação.

Outra representada pela Paschoalin é a Smith Flow Control, empresa do Reino Unido que projeta e produz sistemas de intertravamento de válvulas, cujo objetivo é aumentar a segurança em operações em que a atuação sequencial de um conjunto de válvulas seja necessária. A terceira empresa é a norueguesa SMSC, que indiretamente está ligada ao setor de navipeças por realizar treinamento, através de simuladores, para comandantes de embarcações. Esta, inclusive, já registrou a SMSC do Brasil. A Aptomar também já está em processo de registro no país. Enquanto não contam ainda com local físico, as representadas utilizam o próprio escritório da Paschoalin.

 

O interesse das companhias estrangeiras de se firmarem no Brasil se deve não só às boas perspectivas do setor, mas também às exigências de conteúdo local. Paschoalin destaca que busca esclarecer com suas representadas a importância de se atender a essa condição. “Se precisar de alguma empresa parceira brasileira, de um subfornecedor ou ainda de formar uma joint venture, vamos procurar. Estamos o tempo todo incentivando esse tipo de relacionamento, já que, para que elas tenham mais sucesso no mercado, é preciso produzir no Brasil”, acredita ele.

A Macnor (Maritime Cluster of Norway) também incentiva a vinda de suas representadas ao Brasil. A companhia inclusive já teve duas delas estabelecidas no Brasil, mas não foram bem-sucedidas e saíram do país. Atualmente uma das fornecedoras, a Ulstein Group, tem um escritório de vendas na própria Macnor. Para a realização de seminários, treinamentos, manutenções, a Ulstein estabeleceu em 2011 a Ulstein South America, localizada em um espaço de 1500 metros quadrados, em São Cristovão, no Rio de Janeiro. Atualmente, a Macnor é representante de 16 fornecedoras de navipeças, que fornecem, entre outros, sistema de refrigeração; equipamentos para copa, cozinha e lavanderia em acomodações; hélices, caixas de transmissão, unidades hidráulicas, sistemas de controle e “starters”; maquinário para convés; sistema de fire fighting; válvulas e atuadores elétricos, hidráulicos ou pneumáticos; sistema de sanitários a vácuo e planta de tratamento de esgoto; móveis navais; barcos de resgate, MOB boats, barcos de serviço e barcos patrulha; barreiras de contenção de óleo; guinchos de ancoragem; bombas de carga; âncoras e amarras; propulsão azimutal; luzes de navegação.

O objetivo da Bres também é que o fornecedor se comprometa em desenvolver um aumento contínuo do conteúdo local de suas soluções, seja a partir do uso da mão de obra brasileira, seja pela busca de componentes nacionais que possam fazer parte de seus equipamentos e sistemas. “A Bres apenas considera a representação de empresas interessadas em investir no Brasil, seja a partir do incremento do conteúdo local, transferência de tecnologia, seja ainda por estabelecimento de uma estrutura própria no país. Incentivamos essas empresas a partir da disponibilização de estrutura operacional, além de informações sobre a capacidade do mercado brasileiro, seus aspectos legais e de questões referente à operação do negócio”, diz o executivo.

Sigla de Brazilian Engineering Support, a Bres foi estabelecida neste mês de janeiro após dois anos de pesquisa e avaliação junto a empresas estrangeiras e nacionais, clientes, consultores, certificadoras e entidades do setor naval e industrial. A companhia negocia com sete empresas, de origens europeia e asiática, de ramos distintos, como HVAC-R, automação, motores e propulsores, equipamentos de carga e barcos de resgate. Algumas das empresas, segundo Moreira, já possuíram representantes comerciais no Brasil. Mas a falta de estrutura, principalmente no que se refere ao pós-vendas, influenciou negativamente no desenvolvimento do negócio.

O objetivo da Bres é fornecer aos clientes uma solução completa, onde as representadas tenham capacidade de ofertar projetos “turn-key”. O fornecedor é responsável, portanto, pelas atividades de engenharia e projetos, equipamentos e peças sobressalentes, instalação, comissionamento e pós-venda. “Dessa forma somos capazes de prover aos nossos clientes uma solução completa referente a determinado sistema, o que corrobora a um trabalho eficiente e mutuamente benéfico. Um dos benefícios obtidos pelo cliente é a possibilidade de administrar apenas um fornecedor de determinado sistema e não diversos fornecedores de componentes que compõem tal sistema”, explica Moreira.

Outra companhia do ramo é a Orca-Navalex, que conta atualmente com 12 representadas, das quais oito são americanas. Os fornecedores atuam em diferentes estágios: com o projetista, na concepção de novos projetos, provendo soluções que atendam às necessidades do armador; na fase de construção, suprindo o estaleiro com equipamentos, na venda consultiva e também na substituição e/ou reposição de peças e equipamentos de embarcações já em operação. Para o gerente comercial da companhia, Genil Mazza, o Brasil vive o melhor momento da construção naval da sua história, depois de ter passado por duas décadas de escassez de novas construções. A demanda de novas embarcações, impulsionada pela produção de petróleo e pela exploração das hidrovias brasileiras, coloca o país como principal alvo das empresas de navipeças no mundo inteiro. Entretanto, avalia o executivo, existem inúmeras barreiras a serem transpassadas até que se possa de fato se tornar competitivo no Brasil.

“A primeira delas é convencer o armador ou estaleiro sobre suas competências e qualidades. Passado isso é necessário ter preço competitivo e depois ter seu produto dentro da margem de produto importado designado pelo governo”, diz ele, ressaltando que estar próximo dos clientes é um dos principais atrativos para as estrangeiras virem para o Brasil. “No entanto, as exigências e o alto custo para criar uma filial brasileira ainda são obstáculos difíceis de serem superados”, lembra.

A Vision Marine, que além de representar fornecedores do exterior é também fabricante de máquinas de leme para navio, também percebe essa dificuldade. “Como fornecedor de navipeças, a dificuldade é sempre a mesma. As taxas de importação e o custo Brasil são muito altos”, diz Pinheiro. O executivo também destaca pontos necessários para que a representante de produtos estrangeiros tenha destaque no país. “É importante que todos os clientes tenham certeza de que os representantes no Brasil das empresas de fora tenham capacidade de instalar e reparar, que mantenham peças em estoque e que tenha mão de obra habilitada a fornecer treinamento aos operadores dos equipamentos”, enumera Pinheiro.

 

E como fica o mercado para as representantes de navipeças do exterior cujos equipamentos produzidos têm concorrentes nacionais? Será que há prioridades para esses modelos? Mazza, da Orca Navalex, acredita que há uma preferência para os equipamentos fabricados no país por conta da necessidade de atender ao percentual de conteúdo local. Pela mesma razão, Guimarães, da Macnor, também afirma que, quando não há uma discrepância muito grande de preço, qualidade e certificação, os armadores brasileiros compram no país.

Ele cita também que, para alguns segmentos de navios, produtos da China, por exemplo, são preteridos. “No mercado de OSV, por exemplo, equipamentos de baixa qualidade, como os chineses, não têm vez por serem navios com aplicações mais avançadas em tecnologia. Consideramos que equipamentos da Noruega e da Finlândia estão um passo a frente dos outros países”, diz ele, acrescentando que a indústria brasileira de navipeças está apta a produzir alguns itens de forma competitiva frente aos concorrentes estrangeiros. “Destaco acomodações, pacote elétrico e bombas como os tipos de equipamentos que podem ser fabricados no Brasil com qualidade. Por outro lado, vejo que ainda vai demorar um pouco para atingir a plenitude aqui os maquinários maiores, como thruster, azimutal, grandes guindastes e guinchos”, avalia.

Moreira, da Bres, declara que algumas empresas brasileiras têm produtos que atendem ao nível de exigência demandado pelo setor naval. No entanto, como as embarcações estrangeiras e os estaleiros têm benefícios fiscais para a compra de equipamentos importados, a empresa nacional perde competitividade. O executivo diz ainda que um dos pontos negativos da maioria dos fornecedores estrangeiros é o de não possuírem pós-vendas no Brasil. “O cliente demanda cada vez mais qualidade no suporte de seu fornecedor, seja comercial ou técnico. Consideramos fundamental que o fornecedor estrangeiro forneça totais condições para o perfeito desenvolvimento comercial e técnico no Brasil. E isso se faz através de treinamento, desenvolvimento de estrutura de pós-venda e do estabelecimento de uma comunicação eficaz entre o representante brasileiro e o fornecedor estrangeiro”, opina.

O atual cenário da indústria de navipeças oferece inúmeras oportunidades para o desenvolvimento de negócios e a Bres acredita que o setor de serviços navais — pós-venda, manutenção corretiva e preventiva, além de reparos — oferece um potencial tão maior quanto o de construção. De acordo com o diretor, em um levantamento realizado pela companhia no último mês de janeiro, foram identificadas cerca de 400 navios de apoio offshore e 93 plataformas em operação no país. Para Moreira, essas embarcações necessitarão dos serviços de suporte técnico, o que cria demanda por equipamentos e peças de reposição. “Apesar da qualidade dos equipamentos, as condições ambientais adversas favorecem a rápida deterioração desses equipamentos.  Além  disso,  as embarcações  necessitam  manter alguns sistemas  em  perfeito   funcionamento para   evitar   penalizações como o downtime, lembra.

 

Para os próximos anos, as representantes de navipeças do exterior apostam em um cenário promissor. Paschoalin acredita que este seja um mercado bastante promissor e estratégico pela demanda já existente e a prevista. “Esses fornecedores que representamos enxergam o Brasil já como um grande mercado e a tendência é crescer e amadurecer cada vez mais. Estamos cada vez mais otimistas com a consolidação desse setor”, diz o executivo. Moreira espera que o setor continue em ascensão. Para ele, fatores como a política de conteúdo local  e a 11ª rodada de licitações da ANP contribuirão bastante para isso. “O conteúdo local, cada vez mais rigoroso, permitirá maiores benefícios à cadeia produtiva brasileira, uma vez que as empresas estrangeiras interessadas em atuar no Brasil deverão investir no país, seja através da criação de empresas, aquisição de participação acionária, joint-venture ou acordos de colaboração”, acredita.

Guimarães, da Macnor, espera que novas licitações da Petrobras aconteçam, já que as postergações, revalidações e revisões de processos atrasaram a maioria das licitações de novas construções e o andamento das antigas que já haviam sido aprovadas. Para Mazza, da Orca Navalex, o momento é de aumentar a participação da companhia no cenário nacional. “Para isso agimos de maneira proativa, ofertando muito mais que preços e equipamentos. Nosso melhor negócio são soluções que vão de encontro com as necessidades específicas de cada um dos nossos clientes”, conclui.

Além de empresas que representam fornecedores estrangeiros que atendem ao setor naval, há ainda nações que estabeleceram escritórios no Brasil para prospectar novos negócios na área. É o caso da Finlândia. A Finpro, órgão de fomento finlandês ligado ao ministério da Economia, abriu em 2011 um escritório no Rio de Janeiro voltado exclusivamente às oportunidades da indústria naval brasileira e de navipeças.

De acordo com o diretor responsável pela Finpro no Brasil, Samuli Seilonen, o Brasil continua sendo um dos países mais interessantes do mundo para a indústria finlandesa no mercado naval e offshore. “Tem superado todas as nossas expectativas. A carga de trabalho para nós é grande, o que reflete o interesse das empresas finlandesas. Há novas empresas se instalando aqui”, diz o executivo.

Hoje são cerca de 15 empresas finlandesas que estão no Brasil. Entre as que se estabeleceram recentemente com escritórios de vendas estão a Halton, que conta com soluções de ar condicionado, e está no Rio de Janeiro, e a Pemamek, que atua no ramo de automação de soldagem e linhas de painéis e está instalada em São Paulo. No final do ano passado também instalou um escritório de vendas em São Paulo a Visy, cuja área de atuação é automação para portos e terminais e sistemas de controle de acessos. De acordo com Seilonen, há ainda entre 15 e 20 outras companhias finlandesas que planejam se estabelecer no país.

Além do setor naval, outra frente de trabalho da Finpro são os portos. “Até agora, trabalhamos muito no setor da construção naval ajudando as empresas finlandesas de navipeças a se estabelecerem no Brasil. Mas agora há companhias bastante interessadas nos portos devido à modernização do setor. Por isso estamos agora auxiliando as empresas finlandesas que fornecem tecnologias e soluções para os portos. É uma novidade para nós, diz Seilonen, acrescentando que uma delegação de empresários brasileiros, organizada pela Associação Brasileira dos Terminais Portuários (ABTP), visitou o país europeu no ano passado para conhecer as companhias do setor portuário finlandês.

A Finpro auxilia a instalação de empresas no Brasil através de pesquisa de mercado sobre as possibilidades de negócios dos produtos oferecidos pelas companhias finlandesas, busca de parceiros para a comercialização, instalação, comissionamento e assistência técnica. Seilonen tem boas perspectivas sobre o mercado brasileiro. “Espero que as empresas que ajudamos consigam fazer negócio aqui e elas têm conseguido. Há muito interesse por parte das empresas finlandesas. Temos tecnologia de ponta e itens que não são fabricados aqui que complementam a indústria brasileira”, ressalta o diretor. Embora a maior parte dos estaleiros estejam instalados no Rio de Janeiro, a Finpro tem ampliado seu campo de trabalho para todo o Brasil. Uma delegação finlandesa visitou o polo do Rio Grande do Sul em novembro do ano passado e se reuniram com empresas gaúchas potenciais subfornecedoras para a cadeia de óleo e gás. A Finpro planeja agora um encontro do empresariado finlandês para conhecer o polo de Manaus, no estado do Amazonas.

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